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        北京拓展公司销售培训秘笈
        北京拓展公司大大小小几百家,真正上规模的不足十家,因此北京拓展公司更难有完整的销售培训课程,北京力点拓展公司针对内部销售的培训分享给大家,仅供参考。 课程总共分三个...
        北京拓展公司大大小小几百家,真正上规模的不足十家,因此北京拓展公司更难有完整的销售培训课程,北京力点拓展公司针对内部销售的培训分享给大家,仅供参考。

        课程总共分三个部分,先分享第一部分:销售日志
        一、销售过程中销的是什么?
        1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说:“我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自己”;
        2、销售任何产?#20998;?#21069;首先销售的是你自己;
        3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁: 销售人?#21271;?#36523;;
        4、面对面销售过程中,假如客户不接受你这个人,他还会给你介绍产品的机会吗?
        5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流?#27169;?#20135;品是一流?#27169;?#26381;务是一流?#27169;?#21487;是,如果顾客一看你的人,像五流?#27169;?#19968;听你讲的话更像是外行,那么,一般?#27492;擔?#23458;户根本就不会愿意跟你谈下去。你的?#23548;?#20250;好吗?
        6、你要让自己看起来更像一个好的产品。
        7、为成功而打扮,为胜利而穿着。
        8、销售人员在形象上的投资,是销售人员最重要的投资。         自己
        二、销售过程中售的是什么?
        1、卖自己想卖的比较容易,还是卖顾客想买的比较容易呢?
        2、是改变顾客的观念容易,还是去配合顾客的观念容易呢?
        3、所以,在向客户推销你的产?#20998;?#21069;,先想办法弄清楚他们的观念,再去配合它。
        4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突,那就先改变顾客的观念,然后再销售。
        5、是客户掏钱买他想买的东西,而不是你掏钱; 我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。     观念
        三、买卖过程中买的是什么?
        1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配,那就是感觉。
        2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。
        3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
        4、假如你看到一套高档西装,价钱、款式、布料各方面都不错,你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你,让你感觉很不舒服,你会购买吗?
        假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上,你会购买吗?不会,因为你的感觉不对。
        5、企业、产品、人、环?#22330;?#35821;言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。
        6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉,那么,你就?#19994;?#20102;打开客户钱包“钥匙”。
        感觉
        四、买卖过程中卖的是什么?
        好处就是能给对方带来什么快乐跟利益,能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。
        1、客户永远不会因为产品本身而购买,客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。
        2、二流的销售人员贩卖产品(成份),一流的销售人员卖结果(好处)。
        3、对顾客来讲,顾客只有明白产品会给自己带来什么好处,避免什么麻烦才会购买。
        所以,一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上,而是会放在客户会获得的好处上,
        4、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时,顾客就会把钱放到我们的口袋里,而且,还要跟我们说: 谢谢!
        好处
        五、面对面销售过程中客户心中在思考什么?
        1、你是谁?
        2、你要跟我谈什么?
        3、你谈的事情对我有什么好处?
        4、如何证明你讲的是事实?
        5、为什么我要跟你买?
        6、为什么我要现在跟你买?
        这六大问题顾客不?#27426;?#38382;出来,但他潜意识里会这样想。
        举个例子?#27492;擔?#39038;客在看到你的一瞬间,他的感觉就是:这个人我没见过,他为什么微笑着向我走来?他的潜意?#23545;?#24819;,这个人是谁?你走到他面前,张嘴说话的时候,他心里想你要跟我谈什么?当你说话时他心里在想,对我有什么处?假如对他没好处他就不想往下听了,因为每一个人的时间都是有限?#27169;?#20182;会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时,他又会想,你有没有骗我?如何证明你讲的是事实?
        当你能证明好处确实是真的时,他心里就?#27426;?#20250;想,这种产品确实很好,其他地方有没有更好?#27169;?#25110;其他人卖得会不会更便宜,当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时,他心里?#27426;?#20250;想,我可不可以明天再买,下个?#30053;?#20080;?我明年买行不行?所以,你?#27426;?#35201;给他足够的理由让他知道现在买的好处,现在不买的损失。
         
        因此,在拜访你的客户之前,自己要把自己当客户,问这些问题,然后把这些问题回答一遍,设计好答案,并给出足够的理由,客户会去购买他认为对自己最好最合适的。
        六、如何与竞争对手做比较?
        1、不贬低对手。
        你去贬低对手,有可能客户与对手有某些渊源,如现在正使用对手(其它拓展公司)的服务,他的朋友正在与这家拓展公司合作,或他认为对手的产品不错,你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误,他就会立即反?#23567;?/span>
        千万不要随便贬低你的竞争对手,特别是对手的市场份额或销售不错时,因为对方如何真的做得不好,又如?#25991;?#25104;为你的竞争对手呢?你不切?#23548;?#22320;贬低竞争对手,?#25442;?#35753;顾客觉得你不可信赖。
        一说到对手就说别人不好,客户会认为你心虚或?#20998;?#26377;问题。

        2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较。
        俗话说,货比三家,任?#25105;?#31181;货品都有自身的优缺点,在做产品介绍时,你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较,即使同档次的产品被你的客观地一比,高低就立即出现了。

        3、强调独特卖点 。
        独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势,正如每个人都有独特的个性一样,任?#25105;?#31181;产品?#19981;?#26377;自己的独特卖点,在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性,能为销售成功增加不少胜算。

        七、怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢?
        服务虽然是在成交结束之后,但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功,那么,怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢?
        答案:你的服务能让客户感动 。服务=关心 。
         
        关心就是服务 。可能有人会说销售人员的关心是假?#27169;?#26377;目的。如果他愿意有目的地关心你一辈子,你是不是愿意?
        1、让客户感动的三种服务:
        主动帮助客户拓展他的事业?#22909;?#26377;人乐意被推销,同时也没有?#21496;?#32477;别人帮助他拓展他的事业。
        诚恳关心客户及其家人?#22909;?#26377;人乐意被推销,同时也很少有?#21496;?#32477;别人关心他及他的家人。
        做与产品无关的服务:如果你服务与你的产品相关联,客户会认为那是应该?#27169;?#22914;果你服务与你的产品无关,那他会认为你是真的关心他,比较容易让他感动,而感动客户是最有效的。
        2、服务的三个层次:
        份内的服务:你和你的公司应该做?#27169;?#37117;做到了,客户认为你和你的公司还可以。
         
        边缘的服务(可做可不做的服务):你也做到了,客户认为你和你的公司很好。
         
        与销售无关的服务:你都做到了,客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴,同时客户还把你当朋?#36873;?#36825;样的人情关系竞争对手抢都抢不走,这是不是你想要的结果?
        3、服务的重要信念:
        我是一个提供服务的人,我提供服务的?#20998;剩?#36319;我生命?#20998;省?#20010;人成就成正比。
         
        假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。
         

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